ちょっとのことでも効果ばつぐん！-気持ちを動かすトークテクニック①

電話でも対面でも、営業トークに「これを言えば必ず成約になる！」というものはありません。

だからこそ、少しずつ少しずつお客様の気持ちをこちら側に傾かせていく必要があります。そのためには、ほんの些細な言い方が必要になります。

■「みんなやってますよ！」の皆様トーク
■ ちょっと良く見せる数字の伝え方のトーク
の二つをご紹介いたします。

「みんなやってますよ！」の皆様トーク

日本人は周りの目を気にして動くという習性があります。皆がやっていると聞くと、私もやってみようという考えが浮かんでくるのです。

日本人の国民性は「みんなそうだから」

国民性を表したこんなジョークがあります。

■世界各国の人々が乗った豪華客船が沈没しかかっています。しかし、乗客の数に比べて、脱出ボートの数は足りません。したがって、その船の船長は、乗客を海に飛び込ませようとしますが…。さて、船長が各国の人を飛び込ませるために放った言葉とは何でしょう？

アメリカ人に対して・・・「飛び込めばヒーローになれますよ」
ロシア人に対して・・・「海にウォッカのビンが流れていますよ」
イタリア人に対して・・・「海で美女が泳いでいますよ」
フランス人に対して・・・「決して海には飛び込まないで下さい」
イギリス人に対して・・・「紳士はこういう時に海に飛び込むものです」
ドイツ人に対して・・・｢規則ですので海に飛び込んでください」
中国人に対して・・・「おいしい食材（魚）が泳いでますよ」
韓国人に対して・・・「日本人はもう飛び込みましたよ」

日本人に対して・・・「みなさんはもう飛び込みましたよ」

「みなさんはもう飛び込みましたよ」と声をかけると日本人は飛び込む、ということです。

「みんなやってるよ！」と聞くと、「みんなやってるなら私もやってみようかな」と思ってしまいます。

テレビの通販番組でもこういったフレーズはよく使われています。

• 初めてご購入いただいたお客様の85％以上が定期お届けコースを選ばれています
• ご利用いただいた方の90％が効果を実感しています

こう聞くと、「じゃあやってみれば私も効果がでてくるんだろうな」と思い込んでしまいます。

実際に使ってみましょう

電話での営業トークではこうやって言ってみましょう。

「みんなやってる」「ほとんどの人がやっている」と伝えることでお客様も「みんなやってるんなら、、、」と気持ちを固めるハードルが下がってきます。

「営業マン②」のように、自分が申し込んでほしいコースへ誘導するためのテクニックとしても使えますね。

ちょっと良く見せる数字の伝え方のトーク

電話などで、視覚で説明することがない場合は数字はちょっと調整してつたえるとよりメリットとして打ち出すことができます。

街中でも使われているテクニック

例えば、八百屋さんやスーパーで、こういったポップを見たことのある人は多いと思います。

100円でいいんじゃ、、、と思っているかもしれませんが、この1円の差が心理的には大きいのです。

その他にも、1,980円、3,980円、5,999円など、キリの良い値段よりほんの少し下げるだけでかなりお得な印象を与えることができます。

さらに、1,980円を1,000円台、3,980円を3,000円台、などと謳っているところもありますが、、、

営業トークでの使い方

営業トークではどのように使っていけばよいのでしょうか。
例えば以下のようになります。

こういった場合、5,980円を6,000円と言ってしまいましょう。そうすることでより差額を大きく見せることができ、お客様もお得感が増してきます。

また、3,980円をわかりやすいから4,000円と伝えてしまってはいけません。安くなる側はできる限り安く見せます。

自分に都合の良いように数字をちょっとずつ変えていくようにトークしていきます。

ちょっとしたことの積み重ねが相手を動かす

「皆様トーク」と「数字の伝え方」の二つをご説明しました。

ほんの少しの言葉でもだいぶ印象は違ってきますね。

冒頭でもお伝えした通り、営業トークに必殺技はありません。

少しずつ少しずつの言葉の言い方や伝え方が、最終的な成約率につながってきます。

特に「皆様トーク」はTVCMや街中の広告など、たくさん目にしますので、意識的に見てみても面白いかもしれません。