小さなYESとは？
「小さなYES」とは、話を進めるうえでのお客様からの「はい」とか「そうですね」などという肯定的な小さなリアクションのことです。
そして、その「小さなYES」がとても大きな役割を担っているのです。
特に電話での営業というのは、相手の表情が見えない分こちらの言いたいことをバーっと話してしまいがちです。
そうすると相手のリアクションや質問も無視してしまって、相手を話からおいてしまいがちです。
もちろんお客様を話からおいていってしまっては申し込みをもらうことはできません。
- お客様は話についてきているか
- お客様は自分の話の内容を理解しているか
- お客様は興味をもって話を聞いてくれているか
こういったことをその都度確認しながらトークを進めていくために、
しっかりと相手のリアクションを確認していくために、
最後一番もらいたい「YES」をもらうためにも、
話の中での小さな「YES」をもらうことが非常に大切です。
小さなYESの役割
小さなYESにはどのような役割があるかをご説明します。
相手が「はい」といった場合、どういう役割の「はい」であるかを意識しておきましょう。
相手が話についてきているか確認のYES
電話では、相手が電話の向こう側で何をしているのかほぼわかりません。
受話器に耳を当てたままテレビに集中しているかもしれませんし、こちらが話をしているにもかかわらず受話器を置いてどこかで別作業をしてるかもしれません。
そして、こちらがそれを知るすべはほぼありません。
こちらの話の節々で相手が「はい」「そうですね」といった相槌をしてくれているのか、相手がしっかりとこちらの話を聞いているか確認しましょう。
ただ、しっかりと聞いてくれている相槌もありますし、ただ何となく打っている相槌もありますので、相手の雰囲気から察していきましょう。
自分のペースに持ち込むYES
相手から「はい」と相槌をもらうことで会話のリズムが生まれ、それが自分のペースになっていきます。
相手がこちらのペースになってきているということはしっかりと集中して聞いてくれていることです。
そういった場合は、話の流れで自然に「はい」といった相槌が出てきます。
相手の気持ちを盛り上げるためのYES
人間は自分の発言した言葉はそれを肯定しようと考えます。
ですので、自分で「はい」ということでその話に同意したこととなり、「その話の通りにしないといけない」と思い込みます。
ですので、こちらに都合のよい質問に「はい」という返答をもらえばもらうほどお客様の購買意欲は上がってきます。
その結果、最終的な成約につながるようになります。
最後の大きなYESをもらうための布石
最後にクロージングをかけても、今まで小さなYESを積み重ねてきて来ない人は一番大きなYESはもらえません。
「はい」という雰囲気を作っておき、「はい」と言い慣れさせておくことが重要です。
小さなYESを積み重ねることで、会話の主導権をこちらにし、相手の気持ちを盛り上げたうえでクロージングをすることにより、最終的な大きなYES（＝申し込み）をもらうことができるのです。
そこに行くまでの小さなYESの積み重ねが必要なのです。
小さなYESをもらうテクニック
小さなYESをもらうためにもトークのコツがあります。
YESをもらえる質問
必ずYESが来る質問を考えておきましょう。
今は期間限定のキャンペーンなので、通常よりもお安くご案内できます！ご購入するなら、やっぱり高いよりも安いほうがいいですよね？
まぁ、そうですね。
なにかあれば私たちがしっかりとサポートします！専門の部署（担当）もご用意しておりますので、不安なった時に頼れる人がいることはとても安心ですよね？
私は知識がないから、それなら安心ですね。
通常なら1ヶ月ほどお時間かかってしまいますが、今なら2週間でご準備できます！やるなら早い方がいいですよね？
遅いよりも早い方がいいですね。
このように、ほぼ「そうですね」という返答がある質問をすることで、お客様から小さなYESをもらえます。
これに「NO」と返答するお客様はよっぽどのアマノジャクなので、成約つながることがないでしょうから、早めに話を切り上げた方が無駄な労力を使うことがなくなります。
商材やサービス・キャンペーンによってトークは変わりますので、ある程度事前にかんがえておきましょう。
また、これは相手の興味が薄れたと感じたときにも使えるテクニックですので、使うタイミングはいろいろあります。
YESをもらえる「間」
マシンガントークでは相手は口を挟む隙がありません。
「はい」「そうですね」と言いたくても言えるタイミングが見つかりませんので、トークの「。」は少し間を空けて相槌をもらえる隙を意識的に作っていきましょう。
「間」を使ったトークテクニックは以下を見てくださいね。
小さなYESは大きなYESにつながります。
最終的にもらいたいのはクロージング時の「申し込みます」という意味の「YES」です。
ここで紹介したことを十分意識して最後のクロージングに臨んできましょう！
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