クロージングの成功率を上げるトークテクニック
クロージングで成約率を上げるには、タイミングや言い方も必要ですが、ちょっとしたことを意識して、流れを作っていけば成功率も上がります。
大きなYESの前には小さなYESを重ねる
一番大きなYESはもちろん、クロージング時のYESです。
それを頂くためにはその前段階として小さなYESをたくさんもらっておくことが重要です。
いきなりクロージングをしても成功率が低く感じている場合は、その前段階で小さなYESが少ないかもしれません。
小さなYESとは、お客様とからの共感です。
お客様から「確かにそうですね」「あなたの言うとおりですね」「そっちの方がよさそうですね」という意味合いのYESをたくさんもらっておきましょう。
今お使いのものより、私共の商品のほうがお安いですね。
そうですね。
今なら●●もお付けできます。これが無料だとお喜びいただけると思います。
それは嬉しいですね。
こういうご時世ですので、万が一のことを考えないといけないですよね。
確かにね。
このように小さなYESをお客様自身で発することで、お客様もどんどんこちら側に気持ちが傾いてきます。
小さなYESを重ねて、お客様のテンションが良い状態のときにクロージングをかけて一番大きなYESを頂けるようにしていきましょう。
トークテクニック「テストクロージング」
お客様が今どう思っているのか探るためにはテストクロージングが必要です。
最終的な意思の返答をもらう前に、お客様の意向を探るテストクロージングを行っていきましょう。
テストクロージングとは
最終的なクロージングのタイミングの見極めは難しいです。
ただ、タイミング次第でクロージングはの成功率は間違いなく上がります。
一番良いタイミングはお客様がやる気になっているときです。
（当たり前ですが。。。）
それではどうやってそのタイミングを見極めれば良いのでしょうか。
それは、テストクロージングをかけてみましょう。
テストクロージングとは、お客様の意向を見極めるちょっと軽いクロージングです。
通常のクロージングは、最終的な意思を返答してもらうことが目的なので言い切るように伝えますが、テストクロージングは語尾をちょっとあやふやにするのがコツです。
ですので、この機会に使ってみて頂きたいんですよね～
う～ん、、、そうですね、、、でもなぁ、、、
このように、語尾を少し弱めに言うことで、自然とお客様が今どのように考えているのかを引き出すことができます。
通常のクロージングのように語尾をはっきりさせてしまうと明確なお断りをされたときに切り返すのが少し面倒になってしまうので気をつけてください。
テストクロージングの見極め方
ですので、この機会に使ってみて頂きたいんですよね～
う～ん、、、そうですね、、、でもなぁ、、、
お客様はノリ気ではありませんね。
この状態のときにクロージングをしてもお断りされてしまいます。
こういった場合は、再度商品のメリットをお客様へ伝えて、商品への興味付けを行いましょう。
そしてもう一度テストクロージングでお客様の意向を探ってみましょう。
ですので、この機会に使ってみて頂きたいんですよね～
そうでうね～、やっぱりそれもいいかもしれませんね～
こういう場合はお客様はノリ気ですね！
お客様は商品に対して前向きに思ってくれています。
このような状態ならしっかりとしたクロージングをかけても「YES」がもらえる可能性が高い状態ですので、しっかりとしたクロージングで勝負していきましょう。
小さな壁→大きな壁
大きな壁（成約）をクリアするには、小さな壁をクリアさせることにより大きな壁のハードルを低く見せることができます。
大きな壁の前に小さな壁をクリアさせてあげる
これは、どうしても最後の一押しができない、というお客様へ使うトークテクニックです。 前述の「小さなYES」や「テストクロージング」のようにやった方が良い、というものではなく、渋っていてなかなか「YES」と言ってくれない人へ意地でも成約取りたい！というときに使うのがよいでしょう。
お客様にとって一番大きな壁というのは、成約です。
「契約」「登録」「申し込み」という壁です。
もちろん営業する側にとっても高い壁です。
小さなYESを重ねることも大きなYESをもらうための布石でしたが、同じように大きな壁の前には小さな壁をクリアしてもらいましょう。
小さな壁とは、成約の壁に比べたらどうでもいいようなネックです。
例えば、
「契約してもお客様の状況によってご利用いただけない場合がある」
「登録してから実際に使えるようになるまでに1週間ほど時間がかかる」
「お申込みから商品到着まで5日ほどお時間を頂いている」
などです。
登録を渋っている人にとってはそれほど問題にならないことのはずです。
ニュアンスとしては、「それくらいだったら別にいいけど・・・」というようなものです。
大きな壁（成約）の前に小さな壁（どうでもいいようなネック）を超えさせることによって、大きな壁のハードルが低く感じられるようになります。
小さな壁の使い方
小さな壁トークは、申し訳なさそうにいったり、「仮に」と疑似的に申し込みをしたとイメージさせることがコツです。
ただ、ひとつお伝えしておかないといけないことがありまして、お客様が仮にご契約いただいても、お客様の状況によってはご利用いただけない場合があるんです。
例えば、過去に弊社のサービスをご利用していたことってありますか？
いえ、それはないけど・・・
良かったです！過去にご利用されていた場合は同じ条件ではご契約できなかったので！
それであれば問題ございませんので、ご登録させていただいてもよろしいでしょうか。
ただ、一点申し訳ないのが、せっかくお申込みいただいても商品が届くのが1週間～10日ほどかかるんですが、それは問題ないですか？
それは大丈夫ですけど・・・
良かったです！それであればこの機会にお申込みいただいて、商品到着までお待ちになってください！
このように、小さな壁を強引にでもクリアさせることで大きな壁のハードルが下がります。
そして疑似的なお申し込みをお客様から頂くことで本当のお申込みへのハードルも下がってくるのです。
それでも断られたら
上記のトークテクニックを使えば100％成約につながる、というわけではありません。
あくまで「クロージングの成功率が上がる」というトークテクニックですので断られるのは仕方ありません。
このテクニックは小手先だけのものであり、やはり商品メリットをしっかりとお伝えし・ご理解いただいて、自分を気に入ってもらって、成約につなげるようにしていきましょう。
断られたらあきらめずに応酬することが一番大切です。
そのなかでこのテクニックを使って成約率を上げていってください。
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