コールセンターに限らず、どの会社でも【営業】という職種は必ずあります。
クライアントや一般顧客が存在する限り、何かしらのモノやサービスがあるわけですから、それを買ってもらうのが営業です。
相手から「あなたの商品やサービスが欲しいです！」と言われても、その商品やサービスを説明するわけですから、それが営業となります。
そして、営業職の人であれば必ず上司・先輩に教えられることがあると思います。
営業は商品を売るんじゃなくて自分を売るんだ！
営業は、商品を買ってもらうのではなく自分を買ってもらうこと、です。
今回は「営業は自分を売る」についてお話ししていきます。
自分を売ることは営業トークの基本
「自分を売る」「自分を買ってもらう」というのは営業であれば必ず必要になるテクニックです。
営業でなくとも自分を買ってもらうということは人間関係を築くうえでとても大切なことです。プライベートでも嫌われるよりも好かれるに越したことはありません。
皆さんの周りに、友達がとても多い人はいませんか？
皆さんの周りに、いつも誰かが相談を持ち掛けてくる人はいませんか？
天然でできている人もいますし、自分を買ってもらうというトークテクニックを意識的に使っている人もいます。
さて、自分を売る・自分を買ってもらう、というのはどういうことなのでしょうか。
また、その方法はどんなものなのでしょうか。
何を売るかではなく誰が売るかが重要
「何かを買ってもらう」には、商品やサービスの内容ももちろんですが、それ以上に誰が売るかが重要です。
ちょっと想像してみてください。
いきなり街中で全く知らない人に肩をたたかれて、目の前にボールペンを差し出されます。そしてこう言われます。
「このボールペン100円で買いませんか？」
あなたはどう感じますか？
「怪しい」
「怖い」
「この人なんだろう・・・」
そうですよね。
全く知らない人にいきなり声をかけられても警戒心が先に出てしまいます。
でもこれが親友・家族だったらどうですか？
買うまではないかもしれませんが
「えっ？どうしたの？」
「そのボールペンに何かあるの？」
「ちょと話くらいなら聞いてみてもいいかな」
もしかしたら「別に必要ないけど100円くらいなら買ってもいいよ」となる人もいるかもしれません。
自分が知っている人や親しい人や信頼している人であれば、話を聞いてくれる可能性はグッと上がります。
これが一番重要なことです。
商品が何で・どういう機能で・値段はいくらかではなく、それを誰が売っているかが重要なんです。
電話でも「誰が売るか」が重要
今のは対面での場合ですが、電話での場合はどうでしょうか。
電話の場合も同じです。
お客様の立場になってちょっと想像してみてください。
あなたの携帯電話に知らない電話番号から電話があります
あなたは「誰だろう」と思いながら電話にでます
まったく知らない社名と名前を名乗られます
いきなりよくわからない商品・サービスを説明されます
いわゆる営業電話を受け取った人としてはこのような状況なわけです。
そういう状況で売れるはずはありません。そもそも話さえも聞いてもらえません。ですので、まずは商品をプレゼンする自分という人間を相手に理解してもらう必要があります。
電話の向こうの相手と仲良くなって・信頼関係を作ってからでないと商品を売ることは難しいのです。
相手と信頼関係を築く方法
それではどうやったら電話で相手と仲良くなって信頼関係が築けるのでしょうか。
特に大事なのはフロント部分が一番重要です。
初対面でも第一印象が重要といわれますが、電話営業でも第一声や自己紹介でどのくらい良い印象を与えることができるかが、その後商品・サービスのプレゼンを聞いてもらえるかどうかにかかってきます。
笑顔でハキハキと話せば好感を与えられる
電話で相手に伝えられるのは声だけです。声だけで相手は私たちをイメージしています。
もう一度想像してみてください。
あなたの携帯電話に知らない電話番号から電話があります
あなたは「誰だろう」と思いながら電話にでます
まったく知らない社名と名前を名乗られます
いきなりよくわからない商品・サービスを説明されます
そういった状況で 暗い声・ボソボソ声・冷徹な声といった話し方だったらどうでしょうか？
「何この電話」
「気持ち悪い」
「よくわからない」
「とりあえず切ろう」
となってしまいます。その結果「いらないです」と切られてしまいます。
逆に、笑顔で・ハキハキと・元気良い第一声だったらどうでしょうか。
「なんだかよくわからない内容の電話だけど、なんかいい人だな～」
「ちょっと聞いてみようかな～」
くらいは思ってくれるかもしれません。
暗い声でボソボソ話すのと、明るい声でハキハキ話すのとでは相手へ与えるイメージは雲泥の差があります。
笑顔で口角を上げて話すととても感じの良い声が出ます。
※これを笑声（えごえ）と言います。
笑声についてはこちらです。
「よくわからないけどいい人そう」
まずは私たちのことを良い印象をもらう必要があります。こういった印象を与えるような第一声を発していきましょう。
名前はハッキリと伝えれば信頼してもらえる
いきなり電話がかかってきて、聴く準備も出来ていない人からすると、初めの名乗りの部分は流して聞いている人も多くいます。
ですので、聞き取れないくらいの早口で社名を言われても、聞く準備ができていない人は全く頭に入ってきません。
そうすると話の中盤になって、「あなたはどちら様ですか？」「私に関係あるのでしょうか」と思われてしまいます。
そしてせっかく話した内容も、相手の頭の中では「この人誰だっけ？」という考えの中で聞いているのでなかなか頭に入ってきておりません。
初めの名乗りの社名や自分の名前はゆっくりと聞きやすいトーンで話しましょう。
ここでお客様がこちらの社名に「はぁ。。。？」となっても大丈夫です。
こちらのことを知らなくても、しっかりと名乗ることで相手に信頼感を与えることができます。
滑舌悪い人は意識して大きめの声で話す
滑舌の良くない人って、自分で自分のことを滑舌が悪いと理解しています。
そんな人が小さい声で話していると、ただでさえ聞きずらいのに余計何を言っているのかわかりません。
大きめの声で話せば多少の滑舌の悪さはカバーできます。滑舌が悪い人ほど大きい声で・より意識してハキハキと話しましょう。
自分を売るとは自分のことを気に入ってもらうこと
「自分を売る」とは、相手に自分のことを気に入ってもらうことです！
相手と仲良くなること、コミュニケーションをとること、など様々ですが、最終的には自分のことを好きになってもらうことを目指しましょう！
そうすれば、「商品はよくわからないけど、あんたが勧めてくれるものだからひとつもらうよ」と言ってもらえます。
それは商品が売れたわけではなく、自分が売れたということです。
営業する側にとって一番喜ばしい時です。
まずは商品・サービスのプレゼンを聞いてもらう前にお客様に「この人はいい人だな」と思わせることが重要です！
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