トークテクニックの王道
先日トークテクニックとして「自分売り」をお話ししました。
これは商品を売る自分を信頼してもらって・気に入ってもらって、商品を買ってもらう、ということでした。
「自分売り」というのもトークスキルの基本的なものです。
そして今回の「YES BUT法」もトークテクニックの王道の一つです。
営業職であれば必ず出てくるトークテクニックです。
これは相手との会話のやり取りの中で使いますので、意識してクセにしてしまうようにしましょう。
また、プライベートでも人間関係を円滑に回すためにも使えますのでしっかりとマスターしてしまいましょう！
相手を否定すること
お客様とお話ししていく中で、お客様を否定しなければならない場面は必ずあります。
例えば、、、
- こちらの商品を間違って理解している
- お客様自身が間違った思い込みをしている
- 間違った知識をもっている
- とにかく営業側のことを否定してくる
などです。
あとは、すんなり成約まで進むことはほぼありませんので、相手の断りへのリアクションを「はい、わかりました」と言ってしまうとそこで営業は終わりになってしまいます。
断りに対して、応酬して・切り返しをして、相手に断りをひっくり返さないといけません。
これらはすべてお客様のことを否定しなければいけないんです。
でも、お客様を否定してはいけません
相手を否定する、ということは、その人と敵対するということです。
もちろん、これから自分たちの商品を購入してもらわないといけませんので、お客様と敵対してしまっては元も子もありません。
人間というのは、自分のことを否定されるとその人のことを嫌いになってしまいます。
逆に自分のことに同意して・肯定してくれる人のことを好意的に思ってくれます。
営業する側は、相手の言い分を「それは違いますよ！」と切り返して、こちらのメリットを理解してもらう必要がありますね。
相手を否定して、それでも好意的に思われ、そして自分の言いたいことを聞いてもらう
これが重要になります
この真逆のことをしっかりとやり切るのが「YES BUT法」というトークテクニックになるのです。
まずは相手の主張に同意する
それではどのような流れでトークしていくかご説明いたします。
まずは相手の主張に同意しましょう。
相手の言うことを言葉で否定してはいけません。
相手の言うことが間違っていても・勘違いしていても、
まずは「そうですね」
です！
これで相手の主張に言葉上では同意したことになります。
発してはいけない言葉は「いや」「でも」
です！
「いや」「でも」は相手の主張を真っ向から否定しまう言葉ですので、使うのはやめましょう。
その後にこちらの主張を伝える
「そうですね」と相手の主張に同意することで、「私はあなたと同じ考えですよ」「あなたのことしっかりと理解してますよ」ということを伝えました。
それで終わりだと自分の商品のメリットをお伝えできないまま終わってしまいます。
「そうですね」の後は「だた、」と続きます。
「ただ」は「いや」「でも」と違い、相手を否定しない言葉です。
ただ【唯・只】
前に述べたことについて、留保・注釈・条件などを付け加える語。ただし。もっとも。 「品質はいいと思う。－少し高すぎる」
相手に同意しつつも、注釈やイレギュラーもありますよ、というニュアンスで使います。
そしてその後にこちらの主張を付け加えていくのです。
自分：弊社の商品は●●なんです！
お客：でも私は■■だから必要ないんですよ～
自分：そうですね～、ただ、お客様の場合は▲▲なので弊社の商品はぴったりだと思います！
すごく簡単にいうとこんな感じです。
まずは相手の主張に同意してあげて、それから「ただ～」とこちらの主張を伝えます。
「そうですね」の後にもう少し突っ込んでみる
YES BUTを使いなれてきたらもう少し高度なトークスキルにしていきましょう。
「そうですね」の後に具体例を挙げて相手に同意してあげるとより効果的です。
自分：弊社の商品は●●なんです！
お客：でも私は■■だから必要ないんですよ～
自分：そうですね、確かにお客様は■■なので、もしかしたら必要ないかもしれませんし、それだけだったら私もここまではお勧めしません。
ただ、お客様の場合は▲▲という状態でもありますので、それだったら弊社の商品はぴったりだと思います！
こんな感じです。
下線の部分で、より相手に同調してます。
これで、相手も「やっぱり私の言った通りでしょう～」と、自分のことを味方だと思ってくれます。
そこですかさず「ただ～」と切り返すと、
自分の味方の人からのアドバイスなら、聞いてもいいかな、
一回自分のこと認めてくれたから私も認めないとな、
と思ってくれるのです。
プライベートでも使ってみよう
みなさんの周りにもいませんか？
何か言うと「いや」「でも」から入る人。
その口癖は、知らず知らずのうちに相手を否定してしまっているのです。
「いや」「でも」を「そうだよね」とすることで人間関係も良好になりますよ！
初めはストレスかもしれませんが、慣れてくれば人が集まってくるようになります。
このYES BUT法ですが、プライベートでも使ってみてください。
YES BUT法のまとめ
- まずは「そうですね」と同意
- その後は「ただ、」と自分の主張を伝える
- 「そうですね」の後により突っ込んだ同意をするとなお良し
意識してみてください。
相手の反応が驚くほど違ってきますよ！
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