質問をしても相手から返答が返ってこないことってありませんか？
質問をしても相手が返答に困ってしまうことってありませんか？
質問をしても相手からの返答が自分の予想外のことだったことってありませんか？
自分からの質問に上手く返答がかえってこない経験をしている人って多いと思います。
せっかく質問をしたり会話を投げかけたりしても、会話がそこから広がらなかったら寂しいですよね。
でもこれは質問の仕方が悪いのかもしれません。
質問を投げっぱなしにして、回答を相手に任せっきりにしていませんか？
相手がなんて答えてよいか困る質問をしていませんか？
実は、質問をした後にほんの少し言葉を加えるだけで返答率が大幅に上がるテクニックがあるのです。
さらにそれを使えばこちらの欲しい返答が返ってくるので、そこから先のトークの広がり方もあらかじめ予想がつきやすくなるのです。
今回紹介するトークテクニックを使えば、こちらからの質問に答えてくれる可能性が大幅に上がります！
トークの広がりについて
会話は、自分が話して相手が話して自分が話して・・・
自分と相手と、二人だけの会話はどういった構成で進んでいくのでしょうか。
自分が話す → 相手が話す → 自分が話す → 相手が話す（以下繰り返し）
当たり前ですね。
特に電話でのトークは二人同時に話すということがほぼないので、よりこの構成が成り立っています。
これのどこかでも途切れてしまったらその会話は終わってしまいます。
途切れやすいのは質問を投げかけた後、その質問に相手が上手く答えられなかったときです。
逆に、質問をきっかけに会話が大きく進展することも珍しくありません。
質問 → 相手からの返答 → 自分のリアクション →会話が盛り上がる
こういった繰り返しでトークは成り立っていくことが理想ですよね。
質問に返答がなければ会話は終わってしまう
理想通りに行かない場合は、こちらの質問に相手からの返答がなかったり、返答に困ってしまって少し間が空いてしまったするときです。
ただ、そうはいっても質問をしなければならない場面も多くありますし、特に営業系のトークでは質問によって相手のニーズをヒアリングすることが重要なことです。
質問に返答してもらうために
それでは具体的にどうやって相手から返答をもらっていくのでしょうか。
質問の仕方が問題
まず、質問の仕方には2種類あります。
「はい」か「いいえ」で答えるクローズドクエスチョン と
「どうですか？」というような抽象的な投げかけをするオープンクエスチョン です。
クローズドクエスチョンなら「はい」か「いいえ」なので答えてくれやすく、それほど返答に困ることはないと思います。
ただ、オープンクエスチョンだと回答に困ってしまうことも多いです。
インターネットについて今何かお困りごとはありませんか？
（いきなりそんなこと言われても、、、考えてもないわ。。。）
特にないですね。
質問をされた側の気持ち
お客様はこんな気持ちだと思います。
いきなり質問をされても「そんなこと考えたこともなかったのに、、、」「え、いきなり聞かれても、、、」となってしまう人が多いのです。
お客様としては、用意もしていない答えを即時に返すことは難しいんです。
特にあまりコミュニケーションが取れていない人にとっては、いきなり質問されて素早くリアクションが取れるくらいの話す体制は整っておりません。
質問の後に「例えば。。。」と例を提示してあげる
ここから本題です！
ここでどうするかというと、質問した後に「例えば、、、」と代表的な回答をいくつか提示してあげるのです。
そうすると相手は「あぁ、確かにそれね」と答えてくれるのです。
インターネットについて何かお困りごとはありませんか？例えば、速度が遅いとか、料金が高いとか、、、？
（そういわれてみれば）
料金は高いね。
このように代表的な答えをいくつか提示してあげることで、「そういえば」と思わされて回答をしてくる可能性が大幅に上がってきます。
例えの提示のメリットは？
例えを提示して質問に答えてもらうことはどのようなメリットがあるのでしょうか。
また、うまく使いこなせるとどのようなトークが展開できるのでしょうか。
メリット①会話がつながる
相手から回答をもらうことができないと、そこで会話が終わってしまいます。
ただ、このトークテクニックを使うことで、相手からの返答がもらえるますので、会話が途切れずにこれからの会話が広がっていきます。
メリット②事前に答えを用意できる
回答をもらっても、こちらからその回答に対するリアクションがなければそこで会話は止まってしまいます。
そのため、提示する例に対する返答も事前に用意しておきましょう。
メリット③言ってほしい答えを誘導できる
あらかじめ相手の回答に対するリアクションを用意しておくこともできますし、例えの提示をこちらの欲しい回答にすることで、こちらに有利なトークを展開することができます。
完全に相手に回答を任せてしまうと、自分にとって不利な回答になることもあります。
そうならないように、自分にとって有利になる回答を例として提示して、そこから答えてもらうようにすれば、こちらのペースでトークを進めることができます。
最後に
このトークテクニックは、かなり有効なものです。
もちろん相手から質問の返答があるのが一番です。
ただ、営業系の仕事をしているのであれば、ある程度自分の都合のよいトークになってくれないといけません。
上手く活用してみてください！
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