営業という仕事をしていると「第三者話法」というトークテクニックを多く使うことになると思います。
ただ、「第三者話法」という言葉は知っていても、具体的にどのようになトークテクニックなのか、どうやって使っていけばいいのか、まではよくわからない、という方も多くいるのではないでしょうか。
今回は「第三者話法」について解説していきます。
商品のメリットをうまく伝えることができない、と思っている人は参考にしてくださいね。
第三者話方とは
第三者とは、第三者（他人）のことを例に出して、第三者を通じて自分の言いたいことを間接的に伝えるトークテクニックです。
「あの人がこう言ってたよ」とか「この商品、●●さんが使ってるんだけどすごくいいんだって！」など、他人の意見を伝えることです。
でも、実際には第三者の言っていたことというのは自分が伝えたいことなのです。
第三者話法の使われ方
第三者話法はテレビやネットでよく見かけます。きっとあなたも見たことあると思います。
通販番組のTVCM
よくテレビの青汁の通販番組なんかで使っている人が「10年愛用しています！すっごく調子がいいです！」とか、ダイエット商品のCMで「10日間で－５キロ！」とかのインタビューや実証効果を流しているものを見たことがあると思います。
これも第三者話法で、使っている人の効果を視聴者に伝えることで間接的に自社商品をアピールしているんです。
口コミサイト
口コミなんかも第三者話法です。
初めて行く場所やお店の口コミサイトを調べてみたことはあると思います。実際に行ったことのある人の意見はとても信ぴょう性がありますよね。
そこでとても良い評価があれば、「よし！私も行ってみよう！」となりますし、思っていたほど人気がなければ「う～ん、他のところにしようかな」となります。
もしかしたら情報操作をして、良い内容の口コミばっかりを掲載しているサイトもあるかもしれませんね。たまにそういったニュースを見かけますよね。それだけ第三者（口コミ）からの評価というのは重要になっているということです。
お客様の声
雑誌の通販広告も「お客様の声」をたくさん掲載しています。
これも第三者話法で、これを見ると「たくさんの人がいいって言ってるな。だったら一つ注文してみようかな」と思わせる戦略です。
実際のお客様の声にはマイナスの評価もあるんでしょうが、もちろんプラス評価だけを掲載しています。
第三者話法の効果
それでは第三者話法にはどういった効果が期待できるのでしょうか。
客観的に伝えることができるため信ぴょう性が高い
第三者話法を使うと、自分ではない誰かの意見となるため客観的な意見となります。
商品を勧める人が「この商品とってもいいんですよ！」といっても信ぴょう性は低いですが、第三者をの意見を伝えることで自分が伝えるよりも信ぴょう性を高めることができます。
日本人の思考を突いた話し方
第三者話法は日本人の群集心理を突いたトークテクニックです。
日本人は「他の人も使ってる」「みんな使っている」と聞くと、「あの人が使ってるなら安心」とか「私が好きな女優さんも使ってるなら私も使ってみよう」と考えてしまう人が多くいます。
テレビで紹介されたお店が賑わったり、初めて行くお店はまずは口コミをチェックしたりと、「紹介された」「他の人もいいって言ってた」というと自分も使ってみたくなるのです。
その日本人の心理を上手く突いたトークテクニックが第三者話法なのです。
言いにくいことも第三者話方で伝えやすい
ご案内する商材によっては、直接的な表現はNGになってしまうこともあります。
例えば、健康食品（サプリメント）は薬機法（旧：薬事法）の関係で効果を謳ったご案内はNGです。オペレーターが、「この商品にはこんな効果があります」と直接的に効果を伝えることはできません。
薬機法の目的は以下の通りです。
（目的）
第一条 この法律は、医薬品、医薬部外品、化粧品、医療機器及び再生医療等製品（以下「医薬品等」という。）の品質、有効性及び安全性の確保並びにこれらの使用による保健衛生上の危害の発生及び拡大の防止のために必要な規制を行うとともに、指定薬物の規制に関する措置を講ずるほか、医療上特にその必要性が高い医薬品、医療機器及び再生医療等製品の研究開発の促進のために必要な措置を講ずることにより、保健衛生の向上を図ることを目的とする。
薬機法で規制される商品は、医薬品・医薬部外品・化粧品・医療機器及び再生医療等製品の５種ですので、健康食品（サプリメント）は薬機法で制限を受けるものではありません。『薬機法の世界に入り込むこと』をすると薬機法違反となるのです。
ですので「医薬品のような効果を謳うのはNG」となります。
そんなとき、第三者話法を使って案内することで、あくまでも「お客様のお声」として効果をご案内することができます。
「ご利用いただいているお客様の中に、〜〜といったお声がございます」と案内すると、直接的には伝えていませんが、こちらの意図した内容を伝えることができます。
第三者話法の使い方
実際に第三者話法はどのように使っていけばよいのでしょうか。
「皆さん使ってます」「ほとんどの方がお客様のような方です」
皆さんそうおっしゃっています。
使っていただいた方のほとんどがお客様のようなお考えをお持ちの方でした。
お客様が購入を迷っているときは「皆さん」とか「ほとんどの方」と伝えましょう。
日本人は「みんなと一緒」が大好きです。
「たくさんの人が使ってるんだったら間違いないだろうな」「私も特別じゃないんだな」ということを伝えることができれば、お客様もご購入に前向きになってくれます！
「ご利用いただいたお客様のなかには●●というお声が多くございます」
ご利用いただいているお客様のなかには●●というお声が多くございます。
実際に商品をご利用いただいているお客様のお声を使って効果を伝えます。
お客様からの声なのでオペレーターも自信を持って伝えることができますし、相手もお客様の感想を聞くことができるのでかなり信ぴょう性高く感じてくれるはずです。
「専門家の方からは」「●●センターの調査では」
専門家の●●先生はこの成分には■■という効果があるとおっしゃっています。
●●センターの調査では■■という結果が出ています。
専門家や調査会社の名前を使って良いでしょう。
お客様が知っている名前であればなお良しですが、知らなくても構いません。「偉い人が言ってるんですよ」ということが伝わりますので、それだけですごいんです。
まとめ
第三者話法について解説してきましたが、いかがでしたでしょうか。
上手く伝えることができればとても効果的なトークテクニックです。
使ってみてくださいね！！
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